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| 德国Océ公司CEO Van Iperen脑图公告 |
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| (2006-11-15 11:13:31
作者： 浏览：18107次) |
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题目：德国Océ公司CEO Van Iperen脑图公告
来源：Océ公司52岁的CEO Van Iperen先生是一名彻头彻尾的Océ人，他把一生都贡献给复印和打印机公司――大学毕业就进入了这个行业，从1999年加盟Océ公司，一直工作到现在。为了表示对这个行业的热爱他甚至这样说过：“如果董事会允许的话我愿意用我的余生来领导公司向前发展。”
应用：通常每一家企业都有其发展的独立的核心竞争力，Océ公司的核心竞争力就是科技。现代市场经济竞争激烈，要生存就要拥有一门绝活，并迅速形成自己独立的企业文化。
内容：
现代办公设备复印机、打印机等产品之间的竞争归根结底是技术和销售渠道的竞争。
欧美国家客户，不乏富有，约占75%；Océ与佳能、理光相比，拥有更好的技术；选择并购和企业联合，以扩充销售渠道，节省市场开发成本。
欧美市场相对成熟、稳定，亚洲市场拥有巨大的增长潜力，可适时进入并寻求增长。
荷兰复印机生产商Océ公司，已是欧美市场的巨头，只要本着“技术第一”的原则，进行“技术创新”和“管理创新”创新，依靠实行企业并购、拓展销售渠道、维护核心市场、开展离岸业务和扩张亚洲市场五个步骤，一定可能给公司带来更广泛的市场。
案例：
背景资料：
Océ公司的悠久历史可以追溯到十九世纪五十年代，起步于1857年，当时只是一家药剂店。随着技术的发展，从生产线的建立到国际化销售网络的形成，公司的市场如今已经覆盖了50多个国家和地区。Océ公司致力于专业打印解决方案，为专业人士提供商务方面更为专业全面的服务和新的技术解决方案。该公司提供的全线产品能够覆盖对于光学图像处理方面的全部专业需要。
http://www.oce.com/nl/Investor/Presentaties/InterviewRVI_190706.htm
荷兰复印机生产商Océ公司刚刚向市场发布了一条喜讯，今年第二季度业绩喜人。该公司拥有当前最先进的技术，跟众多行业竞争者，如Xerox、Canon、Ricoh和Hewlett Packard进行竞争。Océ 公司的新产品6250型复印机，今年年底会推出，它可以同时地在A4纸上进行双面复印，看起来很可能会成为最畅销的产品。目前，Océ 是唯一一家公司掌握这这种技术，该技术优势也同样体现在公司的并购上，对美国 Imagistics公司的收购是荷兰公司在美国市场上的突破。
Van Iperen先生， Océ公司第二季度的业绩出奇地好。下半年我们是否还会有持续的增长呢？
下半年的业绩会更好。我们期待可以从Imagistics公司3500万欧元的收购中得到合并后的协力优势，其中的1000万欧元在上半年已经体现出来了。
那对美国Imagistics公司的收购款已经全部付清了？
一体化工作已经进行了八个月，很可能需要二年的时间来完成。只能慢慢来，因为像信息系统的融合并不是一件简单的事。对Imagistics公司收购得到的最大好处就是我们得到了在美国全国性的销售系统。Océ美国公司的年运营收入达到了18亿美元。估计Imagistics约占了7亿欧元。
你们还在进行更多的收购吗？
是的，但是数额小了一点，在3000万到5000万之间。我们为Imagistics支付了7亿欧元。
会在哪进行呢？
在欧洲和美国。但我们不想靠收购作为唯一的增长途径，我们需要有机的增长，需要有销售渠道上灵活的扩张，最佳的两个领域就是商务服务和图片洗印。
Océ 的欧洲市场有多重要，特别是在德国、瑞士、比荷卢经济联盟和奥地利？
非常非常重要。自从收购了Siemens Nixdorf的打印业务之后，在德国我们获得了很重要的市场地位。对于我们来说，德国是一个异常重要的市场。我们还有两个关键的区域：一个是Mülheim，另一个是Poing，就在慕尼黑东部。Mülheim是市场营销的中心。德国的业务由Sebastian Landesberger负责。Poing的生产由Peter Feldweg管理。
公司在德国销售总量如何？
我们的销售收入中德国占了13个百分点，大约3亿欧元。在德国我们拥有2700名员工。德国75%的 Dax-quoted公司安装了我们的系统。我们是数字印刷市场的主导，在印刷小格式文件的黑白数字文件系统领域我们也有领先的技术。在这个商业领域，不但在德国，在其他欧洲国家如瑞士、奥地利和卢森堡，我们不乏富有的客户：如Miele、RWE、Allianz、Siemens、Datev、Deutsche Bank、Commerzbank、所有的瑞士银行和空中客车，要数的话真是太多了。
在瑞士，贵公司于1996年接管了Messerli，这项业务进展如何？
运作得很好。唯一的因素就是我们成功的清楚见证：所有的瑞士银行都是我们的客户。这点让我们感觉非常自豪。在瑞士我们拥有400名员工，年运营收入为6000万欧元。瑞士的业务由Philippe Convents处理。
那么对于未来的发展计划，贵公司计划怎样维持原有的增长？
战略基于三个因素：首先是销售部门的投资，接着是产品的创新－－型号为6250的新型复印与打印系统就是一个好例子，最后就是运作管理。
你是怎样理解运作管理的？
就是重新部署生产能力，以降低成本。我们已经在亚洲开展的离岸业务占总产量的一半，主要是在中国、新加坡和马来西亚。我们的目标是到2007或2008年在本土只占20%的产量。在企业联盟方面我们也做了很多的工作，如跟Konica Minolta的联合，离岸业务已经为我们带来了约30%的成本节省。
在年底，型号为VP6250的新产品会首次展示，它被传说为真正的超级打印机。它有什么独特之处？
打个比方，VP6250就是打印机界的女王，可以同时打印两页A4纸。我们的竞争对手还不能提供任何同类的产品。
成本如何？
加上五年总计10万欧元的服务费，大约是20万欧元。
回到亚洲市场，Océ的地位是否相对较弱，是吗？
我们收入的6%来自亚洲。但我们在这个地区有雄心勃勃的扩张计划。首先会在中国扩张，但在日本也有同样的打算。至于印度，我们还没有自己的销售组织，只能跟当地的分销商合作。
在日本，你在本土市场的竞争对手就是佳能和理光。为什么？
因为我们拥有更好的技术，另外，在亚洲每年会有大约15%的增长，这是一个非常有吸引力的市场，希望可以进入这个市场并寻求增长。
为什么投资者在他们的投资组合中会选择贵公司的股票？
我们拥有巨大的增长潜力。举个例子，图片洗印、共同打印、商业打印和文件管理的增长率都在6％到11%之间，而这些都是我们服务的市场，这就是为什么投资都选择Océ的原因。
解释：
先进技术 销售渠道：
技术创新，是企业发展永恒不变的主题。要独立发展，就要拥有自己独立的技术，树立自己的优势。我们拥有了当前世界最先进的复印机生产技术，也是唯一一家掌握这种技术的复印机生产商。选择并购和企业联合，可以进一步扩充销售渠道，节省市场开发成本。技术和渠道都拥有了，自然能占领市场。
增长潜力大：
一直以来，我们从事的多项业务都有不同程度的增长，如图片洗印、共同打印、商业打印和文件管理的增长率都在6％到11%之间，而且还有很大的增长潜力，特别是在亚洲市场。
同行厂商 销售渠道：
欧美市场，我们拥有了绝对的实力；亚洲市场，佳能和理光实力雄厚，市场占有率高，是我们最大的竞争对手，不容轻视。通过不断的并购，我们的实力不断增强，销售渠道也得到了扩充，如对Imagistics公司收购，我们得到了在美国全国性的销售系统，进入了美国市场。
亚洲市场新 发展潜力大：
我们在欧美市场的发展已经相对成熟，亚洲市场投资环境好，而我们所占的市场份额很小，增长的潜力非常大，是时候进军亚洲了。
更广泛的市场：
现有的市场已经不能满足我们的发展要求，需要寻找一片更大的市场。亚洲市场广阔，而我们的发展相对过弱，相信在此地区我们会有较大的发展空间。
实行企业并购：
通过不断的并购，我们的实力不断增强。如对Imagistics公司收购，我们得到了在美国全国性的销售系统，进入了美国市场。以后我们还会进行更多的并购，只不过数额没有这么大。
拓展销售渠道：
我们不能只靠收购作为唯一的增长途径，我们需要有机的增长，需要有销售渠道上灵活的扩张，最佳的两个领域就是商务服务和图片洗印。
维护核心市场：
德国是我们最主要的销售市场，其销售额占我们总销售额的13%，同时这也是我们最重要的市场基础，该市场可以作为新市场拓展的基础。
开展离岸业务：
离岸业务是降低成本的有效途径，我们已经在亚洲开展的离岸业务占总产量的一半，主要是在中国、新加坡和马来西亚。我们的目标是到2007或2008年在本土只占20%的产量，离岸业务已经为我们带来了约30%的成本节省。
扩张亚洲市场：
在亚洲，Océ的地位是否相对较弱，我们只有6%的收入来自亚洲。但我们在这个地区有雄心勃勃的扩张计划。首先会在中国扩张，但在日本也有同样的打算。至于印度，我们还没有自己的销售组织，只能跟当地的分销商合作。
科技第一：
技术的提升就意味着竞争力的提升，在我们的发展战略中，科技永远放在第一位。
管理创新：
实行运作管理，重新部署生产能力，可以有效的降低成本。
技术创新：
技术创新是我们发展的驱动力，没有技术，一切免谈。
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