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| 法国SAUERMANN公司董事长Jean-Louis脑图公告 |
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| (2006-11-15 11:06:47
作者： 浏览：20523次) |
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题目：SAUERMANN公司董事长Jean-Louis脑图公告
来源：慧聪网对索尔曼（SAUERMANN）公司董事长Jean-Louis就有关中国市场情况进行的采访。
应用：企业要进入一片新市场必须做好前期的宣传准备、竞争对手分析、市场调研等工作，但索尔曼在中国跟美的、格力、海尔等这些知名厂商建立的合作关系也不失为一种有效的途径。
内容：
冷凝水排除泵市场的竞争主要是设计、应用和性能的竞争。
中国市场广阔，发展潜力不可估量，我们需要把欧洲的成功带到中国市场来。
国内市场对我们了解不足，我们需要进行产品推广；国内制冷市场增长快，发展潜力大。
我们已经在世界其他很多地方都取得了成功，这些经验要移植到中国市场，只要我们本着“客户至上”的原则，进行“移植法”创新，通过加强薄弱环节、依附大型企业、推广旗舰产品、建立经销网络、参加行业展会和搜集市场信息六步，便能达到开拓中国市场的目标。
案例:
背景资料：
索尔曼（SAUERMANN）公司1976年建立于法国。1990年Jean-Louis VILLANDRE先生开始担任公司总裁，自1993年起将业务转向专门生产和销售空调 用凝结水去除泵。经过十余年的发展，公司现在拥有全世界最完备的“凝结水去除水泵”生产线。索尔曼产品行销欧洲、北美、澳洲、东南亚等48个国家和地区，并与众多世界著名空调厂商建立了OEM配件供应关系。
http://info.hvacr.hc360.com/2006/05/24114069153.shtml
慧聪网：索尔曼公司具备全球最完备的“冷凝水排除泵”生产线，但是国内的客户可能对贵公司还不是很了解，请您为我们简单介绍一下索尔曼在华发展历程。
Jean-Louis：索尔曼是一家欧洲公司，在中国可能很少有人知道我们，所以我们现在来到中国市场，通过我们的努力，向中国市场的客户展现我们的质量水平以及我们的产品。现在我们在中国上海设立的这个工厂也是一个非常现代化的工厂，目前为止它所具有的设备包括管理都是完全和法国工厂相同，甚至完全是超过法国工厂的。我们不仅仅建设了一支生产队伍，同时还包括一个销售队伍，来强化对中国市场的投入，我们希望能够把索尔曼在欧洲的成功带到中国市场来。
慧聪网：索尔曼在中国的具体业务范围以及公司在中国市场的定位是什么？
Jean-Louis：索尔曼在刚进入中国市场时涉及到交货期问题，包括销售和技术支持方面一些薄弱环节的影响，对我们的销售都有一些阻碍作用。这也是为什么我们决定两年前在上海建立我们的专业制造工厂。首先我们会致力于生产空调制造厂商OEM产品所用的离心式排水泵，我们在中国的第一步战略目标是希望能介入一些比较大的空调制造厂商，能够成为他们的供应商，例如成立像美的、格力、海尔这些在国内甚至国际知名厂商的供应商。我们的第二步战略目标是希望能够把我们最成功的泵（工程用泵），刚才介绍的这些活塞泵能够在中国市场普及，同时能够建立我们一个经销商销售网络
慧聪网：请为我们介绍一下“冷凝水排除泵”产品具有哪些特点或优势？
ean-Louis：冷凝水排除泵主要用于去除空调、冷藏柜以及锅炉产生的冷凝水，高温潮湿的空气经过蒸发器时会产生滴水。冷凝水排除泵是由一个泵体，一个分体式或者一体式的液位开关组成，不需要任何排水坡度，直接通过吸引力可以排除冷凝水。这一产品的技术优势主要是为应用空间度身设计，体积小；应用便捷、安全；避免了冷凝水的倒流，减少了污水回流引起的细菌污染。
慧聪网：请您谈谈“冷凝水排除泵”在中国市场的发展前景。
Jean-Louis：冷凝水排除泵的市场有两个，第一个是OEM，这种针对格力海尔等不同空调制造厂商，因为他们现在在制冷市场的增长非常快，包括中国此类产品对海外的出口增长非常快。虽然现在的市场并不如日本、韩国那么大，但是将来肯定会超过他们。中国现在差不多有一百万台的市场容量，从发展趋势来看，国内这些大型企业厂商堵在加大这方面的市场投入和市场销售力度，所以说这方面也是一个非常有潜力的市场。第二个就是对于我们所说的工程泵，中国整体在工程方面的增长量也非常大，在工程应用方面包括像一些风机 盘管、风管机、多联机也具备很大的应用前景，但是它们在国内一般来说很少是采用我们这种“冷凝水排除泵”因为国内没有一个具体的制度去规定。中国是一个成本至上的国家，所以有很多企业可能会避免使用我们的产品，但是如果今后人们把空调都装在任意想装的位置，把水排到任意想排的位置，那么政府肯定要出来干涉。这和欧洲市场发展是一样的，当社会或经济发展到一定阶段时，就一定会出现一个规范。到那个时候大家就会意识到冷凝水排除泵的重要性，我们也希望可以通过我们的努力提前引导客户去注意这个市场。虽然目前这种工程泵并不是很普及，但是我们希望它的普及率甚至会高过目前我们提到的这种OEM产品。
慧聪网：国内外的品牌或新品进入中国市场多是通过设立分销渠道建立产品的营销网络为策略，请问索尔曼的营销理念是什么？
Jean-Louis：目前我们的工程泵产品还是通过经销商来做，这是和所有地区、国家都一样的，我们希望通过经销商网络和所有客户接触，因为我们不可能覆盖所有的面和点，但是通过我们的经销商网络可以去照顾客户的要求，了解客户的需求，令客户满意。
慧聪网：此次参展您最大的希望是什么？
Jean-Louis：中国制冷展是中国是非常大的一个展会，我们希望通过这个机会可以让中国的企业一点点了解我们公司我们的产品，对我们的销售也会有一定的帮助。同时这次参展也可以使我们对市场有一个了解，我们的产品是在为客户服务，因此我们要通过这次展会了解客户的需求，调整我们的产品技术以满足中国市场的需求。我们还预定了明年在广州召开的中国制冷展展台。
慧聪网：公司近期有哪些新的推广计划？
Jean-Louis：工业产品应该不会说推广计划，我们首先要尽可能地搜集市场信息，搜集客户需求的第一手资料，然后决策我们该如何去做，才能推出我们新的适应市场需求的产品。
解释：
设计精、易应用、性能优：
冷凝水排除泵市场的竞争主要是设计、应用和性能的竞争。我们产品的技术优势主要是为应用空间度身设计，体积小；应用便捷、安全；避免了冷凝水的倒流，减少了污水回流引起的细菌污染等高效性能。
拥有最完美的生产线：
经过十余年的发展，公司现在拥有全世界最完备的“凝结水去除水泵”生产线，提高的企业的竞争力。
中国市场：
我们在中国还没有占有市场，中国市场广阔，发展潜力不可估量，我们需要把欧洲的成功带到中国市场来。
知名度低 发展潜力大
索尔曼是一家欧洲公司，在中国可能很少有人知道我们，所以要通过我们的努力，向中国市场的客户展现我们的质量水平以及我们的产品。中国制冷市场的增长非常快，包括中国此类产品对海外的出口增长非常快。虽然现在的市场并不如日本、韩国那么大，但是将来肯定会超过他们。
开拓中国市场：
索尔曼是一家欧洲公司，在中国可能很少有人知道我们，所以我们现在来到中国市场，通过我们的努力，向中国市场的客户展现我们的质量水平以及我们的产品，我们希望能够把索尔曼在欧洲的成功带到中国市场来。
加强薄弱环节：
索尔曼在刚进入中国市场时涉及到交货期问题，包括销售和技术支持方面一些薄弱环节的影响，都对我们的销售有一些阻碍作用。所以我们两年前决定在上海建立我们的专业制造工厂，以解决这些问题。
依附大型企业：
我们在中国的第一步战略目标是希望能介入一些比较大的空调制造厂商，能够成为他们的供应商，例如成立像美的、格力、海尔这些在国内甚至国际知名厂商的供应商。
推广旗舰产品：
我们的第二步战略目标是希望能够把我们最成功的泵（工程用泵），刚才介绍的这些活塞泵能够在中国市场普及。
建立经销网络：
目前我们的工程泵产品还是通过经销商来做，这是和所有地区、国家都一样的，我们希望通过经销商网络和所有客户接触，因为我们不可能覆盖所有的面和点，但是通过我们的经销商网络可以照顾客户的要求，了解客户的需求，令客户满意。
参加行业展会：
中国制冷展在中国是非常大的一个展会，我们希望通过这个机会可以是中国的企业一点点了解我们公司和我们的产品，对我们的销售也会有一定的帮助。同时这次参展也可以使我们对市场有一个了解。
搜集市场信息：
我们要尽可能地搜集市场信息，搜集客户需求的第一手资料，然后决策我们该如何去做，这样才能推出新的适应市场需求的产品。
客户至上：
我们的产品是在为客户服务，因此我们要通过展会了解客户的需求，调整我们的产品技术以满足中国市场的需求。
移植法：
现在我们在中国上海设立的工厂也是一个非常现代化的工厂，目前为止它所具有的设备包括管理都是完全和法国工厂相同，甚至完全是超过法国工厂的。我们希望能够把索尔曼在欧洲的成功带到中国市场来。
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