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汇仁集团总裁陈年代先生战略方略脑图公告
(2007-2-9 17:24:26  作者:张福信   浏览:6705次)
 
  题目:汇仁集团总裁陈年代先生战略方略脑图公告
  总体描述:
  自企业成立以来,汇仁集团就树立了“仁者爱人”博大的信仰,是其“迎得了人心、赢得市场、盈地了财富”的关键。
  汇仁集团紧紧抓住中药药材为重心,全力发展和拓宽健康产业链。
  时止今日,保健品行业依然混乱,医药行业比较规范,其风险小于保健品市场。
  汇仁集团迅猛的发展,已经是一家产学研相结合,科工贸一体化,集成式发展的中国大型医药企业集团。当前在日益激烈的市场竞争中,只要坚持以“科技是第一生产力”为判断原则,以其“致力振兴民族医药”为使命观,采取“重点法”
创新方法,并以技术创新为动力,通过:外树品牌形象、积极拓展市场、内强企业素质、依靠科技进步四大步骤推进,一定能够”振兴现代中药,打造汇仁百年老店”的目标。

参考资料一:
销售为王--汇仁集团有限公司总裁陈年代
来源:http://www.21cbpc.com/ceo/200611/9173.html

从销售为王想到的

  汇仁集团的老板陈年代七年前从他父亲手中接过这家企业时,每年只能卖几百万元的蜂王浆,而去年,它已经有了12亿元的收入。在与陈的访谈中我没有专门问及为什么私营企业的销售工作做得好,但通过对陈所津津乐道的网络、市场成熟度以及用人和算账之道,我还是得出了结论:他们更具有责任感。
  在此无须讨论制度问题,一个大家愿意实际上也更容易接受的道理就是让那些愿意负责并负得起责任的人去搞企业。我想,这里有两个条件,首先这个人要愿意负责任,他有主动性;其次,他还得有能力负责任,不仅仅是才学上的,还有财力上的。不会有人相信一?quot;一穷二白的人具有经营企业的能力,更不要说去负责任了。在这样的问题上,过去我们似乎对前因过于计较了,而忽视了后果。这次,我们从结果的角度出发,把我们的企业交给那些能够负责任的人去经营,这不才是真正的幸事吗? 
  老板对话
  1 网络营销自成秩序

  主持人:汇仁集团在营销岗位上的工作人员多达三千多人,而在生产环节上只有一千多人,这样的人员结构是否表明你们对传统的国有药品批发零售体系失去了信心,必须完全依靠自己来做?

  陈年代:不,不完全是这样,我们现在仍然不能完全放弃国有的销售体系。但同时我们也认识到这个体系的严重不足。最近传媒上一直在讨论要实行药品代理制,但要看到在我国实行代理制是很困难的,因为我们的代理是坐商,它只会在那里收钱。缺少这种能力有两层含义,一个是没有资金,一个就是他们没有这方面的技能。

  所以,我们自己花这么大的力量搞营销,就是要弥补国有销售体系的两个不足---我们自己根据市场需要花钱,我们用更多的人力去铺网点、做宣传策划。
  主持人:我知道汇仁在进入制药领域之前是做蜂王浆起家的,它可以算作是保健品行业。在保健品行业有过很成功的营销实例,像鳖精、三株口服液等。汇仁在销售方面的努力与他们比较有什么不同吗?

  陈年代:首先,我们之间有相同之处,就是要花钱做宣传,要投入人力。但我们与三株又不同,不搞人海战术,三株最多时有销售人员二十多万人;而且,我们在宣传中又特别讲究技巧,不乱花钱,也不乱讲。所以,再单纯依靠中央电视台打广告就不行了。对于一个产品,我一直认为知名度要通过很好的美誉度来表现,同时,产品本身要能提供更高的附加值,这样,企业才会长久发展,才会立于不败之地。基于这种认识,我们在宣传自己的产品时,严格要求宣传人员只说明我们的药是对因肾虚引起的疾病有疗效,绝不能越过这条线。
  主持人:夸大产品效果的做法在保健品行业是很普遍的,这也使得整个保健品行业成了一个短命的行业,你们之所以能从这个行业全身而退,恐怕也是得益于退得快、退得早吧。

  陈年代:从这个方面讲是这样。1994年当我们决定从蜂王浆转而做药品时我们就认识到,两年行业竞争都很激烈,但这是表面现象,实质上还有不同。保健品行业混乱,而制药行业因为有行业标准,国家管理要严格得多,药品在消费者心目中的地位也高得多,表现之一就是媒体对保健品的封杀,这清楚表明了消费者的态度,也可以得出结论---制药行业的美誉度要比保健品好得多。所以,可以这样说,我们不是因为害怕竞争而退出,而是因为不愿意参与混战而退出。而进入制药行业,我们又要把保健品行业中的成功做法,也就是成功的营销方式带进来。这也就是我们既能成功地躲过保健品的灾难,又能迅速在制药领域成功的原因吧。

  在这里我要说,退出不意味着我不看好保健品这个行业。我认为,这个行业还是有前景的,有人测算过,保健品每年会有300亿元的份额,所以,我们的企业将会一直把保健品当成副业来看。但我们的做法已经和过去、和别的保健品企业不同了,因为我们是制药企业,无论在生产能力、质量控制和宣传推广上都有保证,对消费者来说增添了信任感。所以,你看我们现在没有花多大精力在这些产品上面,但每年保健产品的销售额也会有五六百万元,未来我们有计划再把这块市场捡起来。

  2 经营资产精于算账

  主持人:做一个宠大的营销网络,对企业现金流量的要求是很高的。我在研究汇仁的情况时注意到,汇仁在很长一段时间里现金是很紧张的。

  陈年代:汇仁可以说到1997年底前资金一直是高度紧张。因为,这是一家私营企业,企业运作完全要依靠自有资金。从它的银行贷款构成可以看出,目前2000多万元的银行贷款中有1500万元左右是1998年以后形成的,在此之前只有五六百万元贷款,而到1997年的时候我们的销售额已达到3个多亿。在这样一种情况下,我们只有一个办法---提高资金周转速度。汇仁在5年多的时间里,资金流转速度每年都要做到8次。

  主持人:这是一个惊人的速度,如何做到这一点呢?好的企业达到3至4次已经相当不错了。

  陈年代:我知道你会以为我在吹牛,但我们的确做到了。当然,这里面是有技巧的,简单地说,我们把重点放到加大对回款的监控力度上,我们对销售人员业绩的一个重要考核指标就是回款的速度。每个月都有回款指标,其中只允许有20%不到账,而这20%中又只允许20%是欠款。当指标与营销人员的收益挂钩的时候,他们就会尽全力地完成。

  主持人:经营这个词从狭义来理解可以说是对资金的把握能力。从这个意义上说,企业家经营得好坏就意味着账要算得清。

  陈年代:我有一个说法,企业领导人实际上就是一个资产运作者,他的工作从某种意义上说就是运作资产、运作钱。有的人运作几百万的资产,他可以运作得很好,但给他几千万他就不行了;能运作几千万的,几个亿就不行了。而这个事情又无从学起,没有人会教你运作几千万的资产和几个亿的资产之间有什么不同。
主持人:从这里可以看到市场对企业家所进行的选择。我们不可能对企业家进行什么评选,设立一些指标,看谁的得分高,以此来确定谁是大企业家、谁是小企业家。但实际的情况是,企业家对不同规模资产的运作能力,决定了他最终是成为一个大企业家还是只能当作一个小企业主。

  陈年代:对,是这样。所以我对自己一直有一个无形的压力,我最终要把我的企业从几百万做到几十个亿。到目前为止,汇仁已达到十亿,还没有出现大的问题,现在还不能说是成功,真正的考验就在要做得更大的时候。前年过年的时候我写了一幅对联,表达了我的一种愿望,我念给你听:红火一时只谓成功不为能,持续发展方显伟大见真功。
主持人:从你构建整个营销网络的情况来看,你在如何花钱的问题上与其他企业有所不同。从外观上看,汇仁集团现在还很不起眼,没有气派壮观的厂区和漂亮的行政办公楼。你们在固定资产方面的投入看起来要远远少于你们花在营销上的钱。

  陈年代:我想这个问题是源于我对营销的看法---现在的企业必须把营销放在最重要的位置上,过剩经济嘛,东西难卖,这不是生产问题。产品的质量、生产工艺、原材料购进等等该怎么管都有套路可学,有东西可以借鉴,也相对成熟,特别是制药行业,产品的生产工艺是固定的。显然,生产不会出现大的问题,最难的就是营销。我认为,现在一个企业在营销上的成败也就决定了整个企业的成败。所以,汇仁在1998年前的资本积累主要在营销,固定资产的投入直到1998年底才开始。

  主持人:就是说,你不是挣了一点钱就马上买房子置地,而是重新投入到销售中加速现金的流动来扩大规模。当现金成为固定资产后,资金流转的速度就会降下来,这样做,究竟是减少还是增大了企业的经营风险?
  陈年代:从纯风险的角度讲,现金进入营销体系的风险肯定大于投入固定资产。因为,如果企业经营不善,厂房、设备总还值点钱,而如果用现金去做营销没有成功,那可真的有可能打水漂了。营销网络更接近于企业的无形资产,我认为,无形资产比有形资产对于制药企业更重要。而目前中国的制药企业大多都只有有形资产而缺少无形资产,因为,正如刚才所说,有形资产的形成更容易一些。基于这样的认识,你也能得出结论,要把一个制药企业做成功该在哪里投入了。现在,我们认为时机已经成熟了,随着新千年的到来,汇仁肯定会有更新的面貌。
  3 激励要让人心动约束要让人心寒

  主持人:钱的问题和人的问题是企业领导人最需要认真解决的,特别是在销售环节,一个庞大的营销网络,人心以及士气,这些因素的可变性很强。近年来,无论是巨人大厦的倒塌、爱多的崩溃还是三株集团的一泄千里,都在销售环节出现过巨大问题。

  陈年代:我们对这类问题已有非常充分的认识。我们在销售环节的组织架构上与其他的企业不同。我认为,营销网络的管理主要是人的管理。网络管理与生产管理有很大的不同,生产管理比较集中,信息反馈快,又处于直接的监控之中,出了问题易于解决;而网络管理的战线很长,面广,有了问题你可能根本就不知道,或者当你知道时,就已经严重到难以解决了。所以,对网络的管理主要是防范问题的发生。而网络的组成又恰恰是由人组成的,管理好人自然也
 
 
 
 
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